自從政府在一九九一年開放各國保險業在台設立分公司之後，外商壽險公司為台灣市場帶入許多新的觀念、商品及服務方式，包括男女差別費率、十天契約撤銷期、防癌險、投資型商品、銀行保險，以及企業社會責任（CSR）等。其中，推出台灣第一張投資型保單的公司，就是來自加拿大的宏利人壽。

只不過，受到金融海嘯期間許多國際保險集團財務遭受重創，以及國際會計準則IFRS 4上路後，可能必須提撥大量準備金等影響，不少外商壽險公司選擇撤離部分海外市場，以減輕後續增資壓力。而早期銷售太多高利率保單造成的嚴重利差損，更讓台灣頻頻出現在外商公司的撤資名單之列。

信心喊話 堅守台灣市場

值此敏感時刻，外商壽險公司大概都免不了被保戶及其他消費者詢問同一個尷尬問題，「會不會離開台灣？」針對這個疑慮，宏利人壽總經理馬克歐戴爾（Mark O' Dell）斬釘截鐵的表示，「我們不會離開，宏利人壽已經在台灣營運將近二十年，未來還要繼續深耕這塊保險市場。」

馬克歐戴爾表示，一九九○年，宏利人壽在台灣仍有銷售一些預定利率較高的保單，但幸運的是，當時台灣分公司的業務規模較小，因此賣出去的高利率保單並不多，和同業比較起來，利差損並沒有為宏利人壽帶來太多困擾，更不需要為了這個理由離開台灣市場。

不過，馬克歐戴爾也承認，外商壽險公司撤資這件事，多少會影響外界對宏利人壽的觀感。因此他們更要透過穩健的經營，讓台灣民眾知道宏利人壽是一家值得信賴的公司。

不賣類定存保單

以十六．八％的保險滲透度排名世界第一的台灣，去（二○○九）年壽險及年金險的投保率高達二○四．八％。換句話說，在不包括健康險及傷害險的前提下，壽險公司已在國內賣出近四七○○萬張保單。然而，國人平均壽險保額卻只有六十七．八萬元。以外商的角度而言，又是如何看待這些現象？

擁有十六年亞洲壽險業務開拓經驗的馬克歐戴爾指出，許多亞洲國家都有保額偏低的問題，但是在台灣，投保率與保額不相稱的情形特別顯著。

馬克歐戴爾表示，國內壽險業者大量銷售短年期類定存保單，雖然能夠滿足市場喜好，但無法為保戶帶來實質的保障。且短期保單解約時造成的資金流動，使得壽險公司難以透過長期投資創造更高的報酬率，對公司的營運並沒有幫助。因此，宏利人壽不會考慮銷售這類商品。

看好台灣退休市場「錢」景

談到台灣市場的發展前景，馬克歐戴爾表示，台灣擁有為數龐大的中產階級，且經濟發展相當穩健，但同時也是全世界出生率最低、人口老化速度最快的國家之一。在高齡、少子化的社會結構之下，目前正為自己事業打拼的族群，將來勢必在退休後的資產規劃衍生各種需求，而這部分正是宏利人壽的強項。

馬克歐戴爾表示，宏利人壽在美國與香港等地都是政府退休金計劃的主要合作公司之一，在台灣的商品策略也以年金險、分紅保單及醫療險等退休及保障型商品為主。近期主推的商品則是全權委託基金公司代操的變額年金，希望藉由專業基金經理人的操盤，為保戶創造更好的收益率，並且鼓勵保戶長期投資，為退休生活預做準備。

在美國家鄉從基層壽險業務員做起的馬克歐戴爾，擁有超過三十年的壽險資歷，並在一九九四年來到亞洲發展。十六年來，不論是在舊東家AIG集團，或是目前效力的宏利人壽，他都是公司旗下開拓亞洲壽險市場不可或缺的大將，對於亞洲市場相當熟悉的他，早已規劃好宏利人壽台灣分公司的業務藍圖。

成立專屬經紀人 拓展業務通路

為了拓展業務通路，馬克歐戴爾表示，宏利人壽目前正在推動專屬保險經紀人（General Agency，簡稱GA）專案，由宏利人壽出資五十一％，並且提供必要的教育訓練，協助資金不足，又渴望擁有個人保險事業的業務人才成立保險經紀人公司。

馬克歐戴爾說，GA公司目前只能銷售宏利人壽的商品，且盈虧必須自負，以及承擔所有的人事費用與行政成本。但是因為業務自主性仍比壽險業務員高，且佣金利潤自己賺，只要營運成本控制得宜，不但可以擁有自己的事業，還有機會創造比壽險公司業務員更高的收入。

專案推出後，宏利人壽目前已成立二家GA，馬克歐戴爾信心滿滿的表示，預計要在二○一二年底達到十家，每家GA規模約二○○人。另外，公司本身的業務員人數也要同步成長，讓這二大通路成為宏利人壽的業務雙引擎。