今年上半年，壽險業初年度保費收入成長52％，表現亮麗。雖然如此，29家公司中，仍有8家的業務較去年同期衰退。其中，衰退幅度最大的依序是國寶（57％）、興農（52％）與宏泰（47％）。

以業務來源分析，壽險業上半年除了電視購物等其他通路小幅衰退2％之外，各通路都呈現成長。銀行保代成長56％，居各通路之冠，來自業務員的初年度保費也成長54％，直效行銷成長10％、經代人則成長19％。

在專業分工的潮流下，通路爭奪戰在各行各業都不罕見，保險業也不例外。業務員與經代人，早已不再是壽險公司「唯二」的通路，近年來，銀行更成為壽險業務的新興通路。

以今年上半年的業績來看，各通路業務佔率依序為業務員64％、銀行保代32％、直效行銷1％、經代人4％。業務員及銀行保代兩大通路合計的佔率，已高達96％。

國內大型壽險公司多有陣容龐大的業務部隊，但除了南山與ING安泰仍舊以業務員為主要通路外，國泰、新光兩家業者，則因有自組金控的優勢，今年上半年來自銀行保代的業務量，已分別佔了26％及16％。

在銀行通路尚未竄紅之前，堪稱壽險公司最佳戰略夥伴的經代人，顯然已逐漸失寵，不論4％的業務佔率，或者19％的成長率，比起銀行保代，都相形失色。

國寶與宏泰是最依賴經代人通路的兩家壽險公司，來自經代人的業務比重，分別佔了83％與87％，卻也是上半年業績衰退最嚴重的兩家。其中，宏泰還曾因獨鍾一家經紀人公司，引起同業不滿。

宏泰這種幾乎由一家經紀人專賣的通路策略，或許有經營上的特殊考量，但這半年來業績大幅衰退，卻不免引起消費者與同業關注，主管機關似乎也不能不密切觀察。

畢竟再強的行銷高手，如果只賣同一家公司的類似商品，準客戶的開發或促銷手法的變化，總有盡頭，上半年宏泰來自於經紀人的初年度保費收入較去年同期衰退達47％，或許就是一種癥兆。

通路策略對保險公司的經營者而言，往往是難度極高的考驗。如何依照不同通路的優勢，設計不同的商品、減少通路之間的排擠效應，只是最基本的功課。通路的取捨與進退，也是必須面對的難題。

業績欠佳的通路，食之無味，棄之可惜。但表現太好的通路，一旦拿翹，保險公司迫於業績考量，往往必須接受不合理的交易條件，最後可能以業者、通路及保戶「三輸」的結果收場。

產銷分離以致失合收場的例子，其實時有所聞。某大出版社最近將出版品自最大連鎖書店撤櫃的消息，就是一例。

通路之爭，是搶進市場的前哨戰，通路策略可能通向成功，也可能導向失敗。

「哈利波特」系列可以成為風靡全球的暢銷書，成功的通路策略，居功厥偉。保險公司如何在與保戶、通路的三角關係之間，取得可長可久的平衡點，才是最大的考驗。