投資型保險自91年上市以來，成為絕大多數壽險業務員開拓業績不可或缺的重點商品，彷彿就像一座擁有源源不絕客戶的「金礦」，在不少壽險公司的商品櫥窗中，具有「大哥大」的份量。根據統計，投資型商品的新契約保費占率在短短5、6年間，一路從2.5％，到達97年第1季的最高峰65％。

但好景不常，帶有「投資」成分的投資型保單，在金融海嘯的浪頭襲擊下，終究無能倖免。沒人知道這個全球性的金融風暴何時遏止，而如何面對接下來的市場開發，卻讓每一位壽險從業人員憂心忡忡。

業務員通路業績萎縮 銀行通路突起

受到外在大環境不景氣影響以及內部銀行通路的擠壓，背腹受敵的業務員通路業績有多慘？從壽險公會的統計報表可以看出端倪。

過去，在壽險業新契約保費收入中，業務員通路的貢獻度一直占有6、7成左右，今（97）年1月，業務員通路占率還有71 .1％，3月業績驟降1成5，只占56.4％，6月占率再降至48.5％，9月只剩39％，業績攔腰對折，每下愈況。

反倒銀行通路在今年3月除了投資型保單市場外，開始強化傳統保單諸如利變年金、分紅保單、養老保險的銷售力道，業績成長快速，在不景氣的現在，表現格外亮眼，而這也再一次驗證惟有回歸保險本質的商品，才能在不景氣時仍屹立不搖。

面對詭譎多變的國際金融局勢，壽險業務員在業務發展上面臨的問題與瓶頸是什麼？又應如何因應？

南山人壽天成通訊處處經理劉邦寧、磐石保經副總經理李恩守都認為，台灣幅地小，媒體發達，資訊傳播快速，全台業務員碰到的業務拓展瓶頸大同小異，諸如投資型保單銷售業績大幅下滑、保戶對保險公司不信任感增加、保戶理財更為謹慎，不輕言簽單投保等。

業務員害怕面對保戶，不利業績開發

李恩守指出，在去年8月次貸風暴爆發之前，國內壽險市場上，傳統商品與投資型商品的比重約為3：7，但現已轉為7：3。李恩守表示，過去在市場多頭時，只顧追求獲利，忽略幫保戶做好風險配置的業務員，現在很怕面對客戶，不但無法開拓新業績，舊客戶也慢慢流失。

不過，李恩守說，也有一些一路走來始終重視保戶風險規劃的業務員，因投資、保險的比重分配得宜，讓保戶的財務在這波不景氣中未受到什麼影響，業務員的實力也立見分曉，也因此更獲得保戶的信賴，業績比去年還好。

劉邦寧則指出，此次由石油危機所引發的美國次貸風暴、通貨膨帳、雷曼兄弟倒閉等一連串金融問題，以致以連結基金為主的壽險業投資型商品也難逃厄運，保戶的投資帳戶損失慘重，過去以經營投資型商品為主力的業務員，在惡劣的投資環境下，受傷最重。

做好心理建設，洞悉金融局勢變化

對於因客戶投資損失慘重而不敢面對保戶的業務員，劉邦寧認為，業務員自己的心理建設很重要，他說，銷售投資型商品必須先考照取得資格，而客戶購買投資型保單原本就要自負盈虧，因此，只要業務員擁有銷售資格，也沒有做出違法的事，並不需要因保戶投資失利而自責。

不過，劉邦寧也提醒，業務員應與保戶共同面對問題，重新檢視保單，有關投資部位，業務員應該隨時將金融投資市場上的發展動態、資訊提供給保戶參考，設立停損點，絕對不能躲起來不見保戶。

李恩守也表示，在當前環境下，身為業務員絕對不能害怕面對客戶，反而應該主動出擊，幫保戶檢視保單，甚至設法幫保戶保全保單，同時也應「更用功學習」，隨時掌握國際金融局勢，了解各個金融事件始末、影響性、以及包括金融專業名詞、英文縮寫等，才能將最新資訊提供給保戶參考，協助保戶了解最新狀況，「教育」保戶的工作在此時更顯重要，而這個動作還可以讓保戶感受到業務員的專業與誠懇。

回歸保險本質，掌握儲蓄與保障二大訴求

劉邦寧認為，信心不足是目前壽險市場上面臨的最根本問題，壽險業要恢復過去榮景，只有一個「三溫暖」條件，就是政治安定、社會祥和、經濟繁榮。劉邦寧強調，在不景氣的當下，壽險業務員要持續在壽險業發展，惟有回歸保險本位，而保險的基本功能就是儲蓄與保障，這二大訴求對現階段深受通膨之苦的民眾，絕對是一大誘因。

劉邦寧指出，此時正是業務員宣導保險功能的大好時間，因為在不景氣之下，風險管理必須更勝以往。對於保戶常掛在嘴邊的「已經沒錢怎麼買保險」的理由，劉邦寧認為，這反而是業務員拿來向保戶推廣保險的最大理由。

劉邦寧說，任何一個人沒錢時，只能採取「預算經濟」的方式，把錢花在刀口上，花所當花，省所當省，由於保險最大的功能就是填補意外發生時的經濟缺口，景氣好，口袋麥克時或許還可以少買點保險，但景氣不好風險更大，更應投保來分散風險，因此，保費就是民眾當花的一筆錢。

也有一位壽險業務主管表示，身為業務員，絕對沒有所謂適不適應的問題，景氣不好，最重要的就是順應消費者需求轉換商品種類。

該名業務主管指出，雖然國人投保率高達196％，平均擁有近2張保單，但事實上，國人的平均保額並不高，今（97）年1至6月壽險新契約平均保額才73.7萬元，雖然有健保，但基於健保龐大的財務負擔，給付項目與金額不斷限縮，民眾自費項目勢必愈來愈多，以台北市為例，自費病房加上膳食費等雜支，住院一天至少要自費2,400元。身為壽險業務員，在經濟愈不景氣之時，更應喚醒民眾的醫療憂患意識，而這也是業務員推廣保險的利器。

責任準備金當靠山 保戶無後顧之憂

自從美國保險業龍頭美國國際集團（AIG）事件爆發後，引發不少人對保險公司的信心恐慌，產生「連AIG也會陷入財務危機，其他保險公司可能也會倒」的質疑。

對此，李恩守表示，身為保險業務員，應該比保戶更清楚國內保險公司都受到政府主管機關的法令規範，必須依法提存責任準備金，因此，只要是正派經營的公司，保戶根本不需要擔心保費有去無回。

李恩守進一步指出，即便政府日前公布存款保障金額無上限，但這項保障「可是有期限的」，反倒是保險公司提存的責任準備金絕對是長久保障的，「比中央存保還穩健」，只要業務員能向保戶說明這些觀念，相信絕對可以提高保戶對保險公司以及保險的信心。

李恩守也鼓勵業務員要勇敢跨出去，李恩守說，在不景氣的現在，每一位壽險業務員更應加強保戶的風險控管，這也是保險存在的意義，另一方面，學習、專業與熱情更是每一位業務員必須具備的特質。

強化活動力，才能永續經營

一名服務於國內二大壽險龍頭之一的業務主管也指出，雖然現在景氣不好，開拓業績較為辛苦，但身為業務員，原本就沒有適不適應的問題，只有了不了解保戶需求的問題。

該名主管表示，基於商品成本結構的因素，業務員銷售投資型商品的佣金較高，以前賣一件投資型商品，現在必須銷售3件傳統商品才能達到過去的佣金水準，但業務員能否在市場生存，關鍵在於活動力，同時順應時勢，轉換符合保戶需求的商品種類，才能在不景氣中開創業績。

景氣不好，業績開發相對較為辛苦，但既身為壽險業務員，為了「生存」必須找對方向，回歸保險基本面，帶領保戶了解保險保障的真理，才是業務員立於不敗之地的妙方，更是業務員能否接住這顆瞬息萬變金融局勢的「變化球」，最重要的決勝點。