放眼單位，「潘月華在業績結束最後一天下午原本已完成拜訪行程，只因為想著距離回辦公室前可以再多做一次陌生拜訪，就造就出超過FYP50萬元的業績」；「陳淑禎騎著一部單車游走三民里，秉持一貫的服務精神，不論是FYP1萬元或FYP200萬元的Case，早已騎出千萬績效」；「莊秀鳳把主力放在職團行銷，每個月至少4場說明會加上不時造訪鎖定開發的公司，儼然像個大樓裡的管區，從中已經營出FYP1,500萬元的客戶」，高額保單的案例在羅金杏的單位裡俯拾皆是。

單位至少有7成以上的同仁，都拿過FYP100萬以上的Case，而且同仁的月所得高低相去不遠，平均約12萬元，在國泰業務單位中排名第一。嬌小的羅金杏經理帶著自信的笑容說：「我們在90年奪下國泰丙組第一，組織擴充晉級後在91、92年又取得乙組第一，不過最風光的還是92年，因為培育出2位單位經理以及1位課長，能夠看到同仁成長是我最驕傲的事。」

描繪地圖 找出單位的定位

7年前被分配接任松山區的單位經理時，羅金杏與單位的課長、主任們憑著白天拜訪客戶時的記憶，下班後將單位各組負責的區域，一筆筆標示在印有單位轄區路線的地圖上。花了3個多月，夾雜著不同顏色與註記的地圖終於完成，直到現在，這幅地圖仍懸掛在羅金杏的辦公室裡，「單位轄區的地圖雖然算不上精美，但是對它的感情卻很深。」她望著地圖掉入了7年前的回憶。

初到任，單位的業績排名總是敬陪末座，怎樣把業績帶起來，成了羅金杏必須苦思因應的問題。每天利用下班甚至到深夜完成轄區地圖，為的只是想抓出單位內的精華地段，以瞭解當地居民屬性。在對松山區有了大致印象後，她發現此區居民具備「資金雄厚」的特質，可惜乏人提供一套資產配置與節稅的方法，於是羅金杏便決定引導單位同仁投入資產規劃——開發高額保單。

此後，單位所有的訓練課程以及對外舉辦的講座，皆以財經節稅領域的話題為主，同時也要求同仁取得專業證照以提升專業程度。因此不僅培育了不少開發高額保單的高手，將近5成的同仁也已經取得5張以上的專業證照。業務經理陳淑禎表示，羅經理對同仁的要求一點也不馬虎，她認為從事業務工作，必須保持一定的活動量，且要深耕客戶；而為開發松山區資金雄厚的特性，而決定主打高額節稅市場，專業養成與證照取得才有資格提供客戶這方面的服務。

說明會是穩定業務來源的方法

不過要幫助同仁走出去，只憑一個人的力量太單薄，除了透過緣故與陌生開發，在不同的職場舉辦說明會是穩定業務來源的方法，羅金杏補充。

目前在羅金杏的單位裡，每天起碼有4、5場說明會在進行。她說，3～4位同仁自成一組，利用午休30分鐘的時間，篩選約8個與財經、保險相關的主題，由事前約好的對象選擇所喜愛的主題，再配合有獎徵答與問卷的填寫，這些業務事後追蹤的成效都很好。但是如何打入職場？通常必須先跟公司的主管打聲招呼，只要在不影響對方工作的情況下，比較不會被拒絕。至於如何吸引目標對象參與說明會？羅金杏說，上班族中午外出吃飯得跟一堆人擠，太辛苦了，所以我們就幫參與的人準備便當，讓他們輕鬆度過午休又能有收獲，參與的意願自然就會提高。

談到職團行銷，業務經理莊秀鳳強調進入職場舉辦說明會，若可以當場促成別放棄，不過最要緊的是資料蒐集，通常蒐集的資料會仔細到連受訪者期望的財務規劃都能取得，有了這些資料，回到辦公室就可以準備受訪者的保單建議書，第2天追蹤時就能派上用場。事後追蹤必須打鐵趁熱，活動結束後的2到3天是最佳的時機。

高薪，才是最好的獎勵

談到如何激勵成員，共同完成單位目標？羅金杏認為「獎勵會麻痺，不如跟同仁一起打拚，讓他們知道賺錢的機會在哪裡，協助他們獲得高薪」。業務經理潘月華則說，剛來單位時抱持的是「加減做」的心態，半年後看著同事領到不錯的薪水，卻納悶自己怎麼領不到，後來跟著經理的腳步，加上知道善用公司與單位的資源，1個月後便開始出現好成績。

當碰到同仁打算放棄的Case，通常羅金杏的做法是經由陪同想辦法取回。曾經佈線1年，然後從客戶家抱回3,700萬現金的羅金杏提醒，主管還得有一個心態，既然是大家一起拚，就不能有利益牽扯不清的問題，對於同仁的客戶，主管雖然陪同但一毛錢都不能要求分。讓同仁瞭解主管的介入是協助而非分業績，並且做到，有助於建立單位整體同仁間彼此的信賴。

從國泰人壽的收展員、主任、課長到單位經理，羅金杏走過每一個階段，深知同仁所將面臨的問題與挑戰，只有跟同仁並肩作戰、上下一心才能營造出績優的團隊。