文●羅家明 | 2018.02.05 (其他)

當客戶拿著理賠支票不斷的說謝謝；當客戶熱情的把家中私釀的梅子塞給你，那樣的開心和感動早就把所有的挫折都拋在腦後了！這些點滴也再次提醒我：面對真誠的自己，真誠的面對客戶，做保險，真誠的愛永不敗！

正在整理客戶保單，手機響了！

「家明，我是小P！」這個行業，接到久未聯絡的客戶突然打來的電話，有時心裡會小小的跳一下，因為通常沒事客戶不會主動找上門！

「小P？好久不見，最近好嗎？要結婚了喔？」趕快問好，希望是有好事才找我！

「不是啦，我辭掉工作了，現在在高雄老家。我有個朋友最近想要買一張醫療險，想請你幫忙看一下有沒有比較適合他的險種。」

「當然沒問題啦！不過你怎麼忽然把人人稱羨的高薪工作辭了？」聽到他辭掉工作我頂訝異！

「是啊，每天為工作打拼，賺到錢卻把身體搞壞了，也失去了很多人生的樂趣，看到你每天傳來的E-mail，又是出國去玩，又是做蝶古巴特拼貼的，真難想像十年前你在電腦業當紅的時候離開去做保險，大家不解又不看好，卻在十年後讓我對你這般的羨慕！」

朋友的感嘆一下子把我拉回剛進保險業的時光。

當初決定放棄百萬年薪的工作進入保險業，是因為我覺得保險真的很好，可以幫助朋友存錢，又可以有保障，一定要把好東西推薦給我周圍的好朋友。而做保險更好，可以把工作當成事業，用自己喜歡的方式來經營，所以很認真的把每個朋友都約出來談。

做了一、二年，覺得還滿開心的，雖然碰到一些拒絕，不過也有很多好朋友接受我的建議做了規劃。進入第三、第四年，開始覺得有點吃力，因為家人朋友該買的都買了，拒絕好像變多了。進入第五、第六年，努力的找到自我突破方法，改變行銷模式，覺得其實做保險也挺有趣的。

第七、第八年的時候，金融海嘯發生，大大的改變整個金融環境，也改變客戶的消費習慣。不景氣中仍要維持一定的業績量，若非靠著更多的努力和自我調整，真的有點困難。

今年，邁入做保險的第十年，終於體會出要在這個行業立於不敗之地的秘密！這個秘密深深吸引我，要再做保險一個十年、二個十年！

以前還在菜鳥階段時，看到人就想要講保險，想要推銷保單，雖然是出於真心，認為保障對他們來說是好的，但卻忘了，人和人之間並不是我對你錯那麼簡單，總以為，我認為是對的就一定對，客戶不接受是他觀念不好。碰到客戶閃躲，或是想要找一百個理由拒絕而完全不聽我在說什麼，會覺得好像世界沒了希望，自己沒了價值般的沮喪難過。或是知道朋友聚餐不找我，是因為我在做保險，難過的掉下眼淚，心想，做保險到最後做到沒有朋友是真的嗎？

後來，我終於了解，做保險要快樂，唯有真誠！放下處心積慮想要成交的心，以對客戶真心的建議取代，人與人之間，貴在交心。一個業務人員若處處只想得好處，難道客戶都是傻子？真正了解客戶的狀況、需要，用專業提供建議，用真誠的態度與客戶溝通，不管有沒有成交，都能夠很坦然。如同聖經中的一段話「世人哪，耶和華已指示你何為善。他向你所要的是什麼呢﹖只要你行公義，好憐憫，存謙卑的心，與你的神同行。」把這樣的教導刻在心版上，成為我行銷上時時的提醒！

很多感人的保險故事，都是在客戶發生事故得到理賠的那一刻，保險金幫助了一個家庭。但讓我更深深感動的是那些願意為了對家人、自己的未來負責，寧願犧牲現在的一點點享受，簽下保單的那一刻。那一刻，是家人的愛的最高表現，那一刻，也成為我和客戶間緊緊相扣的一刻！

娥媚是以前的同事，跟我買了不少保單，有天打電話跟我說他要出國十天，要辦旅平險。我馬上帶著旅平險的保單去做服務，她來開門時笑著說「我身邊的保險人員只剩你了！」我們很快的簽了保單，離開時，她忽然想到什麼，說「萬一有什麼事，我們全家保單都交給妳處理，妳都知道吧！」我笑笑說「安啦！有買有平安。」搭電梯下樓時心中卻有種悸動，原來客戶把生死相關的事都交付給我們了！「謝謝你的交付，娥媚，我很感動妳這般的信任！」我心裡默默的呢喃著。

怡心是大學室友，畢業後陸陸續續保持連絡。幾年前我認知到規劃退休金的重要，約了怡心喝下午茶，希望有機會幫她做退休金的規劃，順便利用保單提高她先生的壽險保障。她認真的聽完，雖然對於商品內容有些疑慮，不過經過幾次說明，她終於願意接受我的建議，只是當時先生需要做體檢，於是請先生撥了一點時間到特約醫院做檢查。過了二週體檢結果出來，肝指數超過正常值，但怡心表示過去例行體檢都是正常的，我跟她解釋，肝臟本來就會因為日常生活作息飲食而有不同的狀況，因為只超過一些些，所以公司允許加費承保。日後只要好好的保養身體，肝功能恢復正常後就可以申請取消加費。怡心接受了，沒想到保單下來的隔週，先生住院了。原來他們對異常的數值不放心，又再去醫院自行檢查，沒想到肝指數一周內飆高，原本隔天就要去大陸出差的先生被診斷出急性肝炎需立刻住院治療。

病房中已經恢復一半的怡心先生，他感歎的說「還好買了這張保單，檢查出異常，不然我完全沒有感到不舒服，去大陸出差又要喝酒應酬，如果沒有做體檢，說不定在那裡爆肝！」聽完我好想跟他們說謝謝，謝謝他們一次又一次的接受我的建議最後讓保單生效，阻止了一個或許會發生的悲劇！謝謝他們讓我有機會做了一件好事。

一個二十年沒聯絡的高中同學，移居高雄，漸漸地也就失去了連絡。後來透過臉書找到彼此，二、三次的見面敘舊，竟主動詢問我有什麼適合她的商品可以幫她做規劃。做了十年的保險，幾乎每天面對拒絕，但她因為對同學的完全信任，直接把未來二十年的規劃交給我，真的好開心，因為簽了保單，我們就有了長久的關係，未來不管大家再忙，不管她到天涯海角，我都一定找得到她！

好感謝她簽下這一份契約，簽下我們二十年後可以相約喝下午茶的一個夢！

保險十年，每年獲得公司招待旅遊，回來總是花很多時間整理照片加註說明，跟客戶分享旅遊點滴；愛上蝶古巴特拼貼美學，就認真的學習，除了完成美麗的作品分送客戶，並且開班邀約客戶一起享受DIY的樂趣；知道好玩的旅遊行程，就揪團帶客戶一起出去玩。今年中秋，用柚子雕了一隻龍貓，拍成照片做成電子賀卡分享給客戶，客戶都非常喜歡！看到客戶開心就是我最大的開心，在這個時刻，總覺得彼此心與心的距離好近好近！

「哇塞，怎麼十年不見妳看起來一點都沒變！」跟P君見了面，他的第一句話就讓我開心的不得了。

彼此分享了近況，P君說了他現階段的計畫「我暫時不打算工作，一方面休息一段時間，一方面想要到偏僻的鄉下服務邊緣社會的孩童。對了！我想很多鄉下地方對於保險都沒有概念，但他們應該是最需要保險的一群，有什麼他們負擔得起的保險嗎？」P君的大愛讓我感動又開心。我告訴他，一天三～十元，的確就可以做一份基本的保障。原來，做保險是有感染力、有影響力的。原來，透過觀念的傳遞，我們也可以把保險的大愛擴展的更遠更廣！

當客戶仍然記得十年前你要他規劃儲蓄險的初衷；當客戶拿著理賠支票不斷的說謝謝；當客戶熱情的把家中私釀的梅子塞給你，那樣的開心和感動早就讓我把所有的挫折都拋在腦後了！這些點滴也再次提醒我，面對真誠的自己，真誠的面對客戶，做保險，真誠的愛永不敗！