民國72年踏入保險業的廖學茂，還只是一個沿家挨戶從陌生拜訪做起的業務員，現在，他已經成為英國保誠人壽第1位從內部直升總經理的台灣人。在壽險路上走過22個年頭的廖學茂，對於必須站上最前線衝鋒作戰的業務員，或者是領導業務團隊的主管，每天所必須面對的大小事，早已了然於胸。

廖學茂過去曾經在接受本刊專訪時，為他自己能夠站上今天的地位下了個簡單的註解：「我只是一步一步地走向我所設定的目標，途中也有挫折，不過那只是一個過程，我相信專注於眼前的目標，徹底去做，任何人都能成功。」但是，當設定了目標後又該怎麼走才能向成功邁進呢？從廖學茂匯聚自己人生經歷的感想，相信可以找到解答……。

「從事業務，怎麼做才會成功？」每當被問到這個問題的時候，其實我的想法很簡單：先檢視自己的基本功都練通了沒，是否有不足的地方？相信剛加入壽險業務行列的夥伴在首度面對客戶前，公司或單位主管都會提供事前的培訓，包括基礎的保險知識、商品內容、銷售流程等，然而保險專業的領域無遠弗屆，想要提升自己的層次，就得養成閱讀專業書籍的習慣。不過，這只是做業務的基本要求而已，除了紮實行銷的基本功夫外，成功最重要的還是在於擁有正確的態度。

說真話重承諾

我大兒子在建中就讀時參加樂旗隊，那時候他們準備到美國公演，可是經費還差個百來萬，指導老師就跑來問我能不能幫忙籌經費？老實說，當時我自己也沒有把握，只不過單純地希望能讓這群小孩順利成行，於是跟老師表示願意試試看，就開始一個個連絡學生們的家長，向他們募款。結果，當時所募得的款項比公演所需要的經費多出了幾倍，多出來的部分就當做是建中樂旗隊的社團經費。

這件事我並沒有特別記在心上，直到我二兒子唸到國三準備高中聯考時，想起這位指導老師的授課科目是數學，希望他能幫忙輔導老二的數學作業。這個要求才向老師說出口，沒想到他毫不考慮就立刻答應，理由是回報我之前協助籌措公演的經費。經他這麼一提，我才回想起來那件事……。

留意過自己一天要對客戶或親友講多少話嗎？講了多少句不重要，重要的是所講的，是否發自內心，承諾出去的，是不是都能做得到呢？當話一脫口，其實聽的人隨時都在檢視我們是否言行如一。沒把握的先別急著拍胸脯打包票，只要保持真誠，無須刻意拉關係就能跟人打成一片，說不定從中還能得到意想不到的驚喜呢！

按部就班 養成事先規劃的習慣

總有人希望進入壽險業能一步登天，事實上很難，不過也有少數的例外。有些人剛加入時業績衝得很快，就像流星畫過天邊般璀璨，可是一下子業績就掉下來，在業界消失得也很快。

想想看，孵豆芽菜正常要7天，可是現在只要24小時就能把豆芽孵得又粗又白，因為添加化學藥水；剛從蛋裡孵化的小雞至少得養3個月才能吃，現在24天就可以，因為打了成長激素。這樣速成的結果對人真的有好處嗎？同理可證，做業務求速成絕非長遠之計。

想把壽險當作事業經營，沒按部就班是做不來的。只要有這層體認，就能養成事先規劃的習慣。例如，你會知道競賽前半年就要開始佈局，並且把所有該做的項目一一分配到每天，變成自己當天該完成的進度。若能踏實地按表操課，就不會發生業務競賽開打，卻還不知道客戶在哪裡的問題。

保持99％愉悅的情緒

常言道「伸手不打笑臉人」的確是有它的道理。試問，當你看到一個面無表情或是眉頭深鎖的人，會想要跟他親近嗎？如果角色對調，當客戶或朋友看到我們這副樣子，即使有再多的話想說，恐怕也會先吞下去。

心情要保持快樂很困難嗎？一點也不！就看自己願不願練習凡事從正面思考做起。比方說，當碰到客戶的拒絕，你可以選擇弄清楚拒絕背後真正的問題在哪裡，然後對症下藥，告訴自己下次再來；也可以選擇責怪商品不好賣、保費太貴或是抱怨其他人的不配合。不管選擇哪一種，通常你慣用的思考模式會轉化成你的表情，一旦累積了太多的負面能量，表現出來的就是會讓人覺得不對勁。

做業務最怕的就是業績大起大落，讓人覺得收入不穩定，而這也是很多人不敢踏進壽險業的原因之一。其實影響業績起落的因素，除了是不是夠努力，也包括能否控制自己的情緒。可是做業務就不能有情緒嗎？我的答案是絕對要有情緒，而且要的是99％愉悅的情緒，剩下的1％就當做是晚上關起房門後留給自己沉澱的空間。

不輕言放棄

6年前，宏福的財務出了點狀況，每天上班走進因主管們紛紛離開而顯得空曠的辦公室，心情難免沉了下來。後來確定宏福即將由宏泰接手，我還是留下來把交接的事情處理完才離開。離開後有一陣子我不僅沒有工作，連先前公司要求認股而投入的所有積蓄也全成了泡影。說實在的，未來在哪裡當時我也不知道，只曉得家裡還有7口人要靠我吃飯……。

這一段算是在我的壽險生涯中，最低潮也是挫折感最深的時候。或許是過去習慣自我催眠，每天告訴自己「我絕對可以熬得過去，決不輕言放棄」，事實證明，只要人還健在，也沒有什麼難關是無法度過的。

每個人的生活總會有不同的難題，養成要求自己面對問題不要逃避的習慣，才能讓自己的未來走得更順利。

平凡的事 規律地做

談成功，其實沒有什麼驚人的大道理，只求平凡的事能規律地做，並且時時心存正念，相信每個人都能自創一番天地！