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新聞 現代看保險
沒有品牌的保單工廠
| 2007.03.01 (月刊)

翻開近年來壽險公司的業務來源分析,可以很明顯看出,來自業務員的保費收入比重正逐年下修,95年業務員保住新契約保費收入的59%,保費收入約3,095億元,雖較94年的57%略有回升,但不僅過去業務員一枝獨秀的氣勢不復見,連6成關卡也早已失守。銀行保險則異軍突起,在短短幾年內拿下近4成的佔率,94與95年分別佔當年度新契約保費的3成8與3成6,以95年來看,銀行為保險公司帶進來的保費就高達1,888億元,超過從業務員進來的保費的6成。

此外,市場上如雨後春筍般自立門戶的保險經紀人或代理人公司,連續2年都拿到4%的業務,以95年來看保費收入大約是210億元,而少數公司情有獨鍾的直效行銷如DM或電話行銷等,則佔1%,保費收入約53億元。

不論有沒有組成或加入金控,銀行幾成壽險公司的必爭通路。以95年為例,尚無銀行通路的壽險公司只有郵政壽險、保德信與國華三家。而只靠傳統業務員通路的更只有郵政壽險與保德信兩家。過去堅持不開放非傳統通路的國泰、新光、南山、ING安泰、三商美邦等業務前段班的壽險公司,如今也廣開銀行通路,其中95年新契約保費排名第1與第2的國泰、新光原是傳統業務員的大本營,但如今來自業務員的保費只剩65%與69%,而排名第3的富邦更有高達64%的業務來自銀行,是業務員的2倍以上。排名第5的南山、第9的三商美邦與第10的ING安泰去年對銀行通路都還在牛刀小試階段,來自業務員的業務仍佔96%、87%與97%。而以投資型專賣店著稱的統一安聯與急起直追加入專賣行列的佳迪福,新契約保費收入分別排名第6與第8,其中統一安聯來自業務員的保費佔9%,佳迪福則98%靠銀行。

除了銀行通路稀釋了傳統業務員對壽險公司的貢獻度之外,也有的壽險公司是高度仰賴經紀人的,最典型的是宏泰,88%的業務靠經紀人提供;另外,安達、康健則各有6成6以上的業務是靠電話行銷進來的。

通路多樣化,對保戶而言是接觸到保險商品的機會變多了,對想加入保險業務工作行列的人來說,是選擇的空間變大了,對已經身為保險從業人員者,則是來自各方的競爭變得更複雜了。不過必須做出明智決策且必須真正肩負成敗責任的,卻是保險公司的經營者。

在可考慮的通路漸增,且確實變成業務流入的快速通路的現狀底下,各保險公司的經營者都必須在長短期利益、面子(快速成長的保費收入的數字與排名)與裡子(實際盈餘、業務員對公司的忠誠度、業務來源的穩定度、客戶對公司的認知度)、各通路的資源配置之間做出最明智的抉擇。

產銷分離是許多商品生存的必然型態,但是一家把業務命脈交給外面通路的保險公司恐怕將淪為沒有品牌的保單工廠,獲得通路的青睞甚至將成為保單設計與訂價的最高準則。








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