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新聞 投資理財
時間夠長 享受股債輪動機會多更多
文/鄭雅雯 | 2004.04.01 (月刊)

初步入就業市場的年輕人,不是月光(每月花光光)族,就是以現金卡、信用卡「理財」,是名副其實的養債族;錢不多但消費力卻令LKK咋舌族。

面對這種年輕的潛在客戶時,業務員如何讓他們從每個月有限的收入中,撥出3、5千元買投資型保險呢?

喚醒客戶及早理財

剛出社會不須負擔家計的年輕人,若不幸身故,很少會導致家庭陷入財務困境,相對地對壽險保障的需求度較低。因此,當南山人壽襄理陳添揮透過朋友轉介紹,認識今年24歲林啟華時,先是瞭解他的投保狀況,得知啟華的父母曾為他買了壽險、醫療險及意外險,且足以應付啟華現階段的風險後,陳添揮發揮創意,以小故事讓啟華瞭解及早投資的好處。陳添揮認為,「年輕族群對金錢的觀念總是有多少花多少,花不夠又借來花,欠缺的往往是正確的理財觀念。」

股債輪動的投資策略

喚醒客戶對理財的重視後,還必須告訴客戶「基金投資」雖然是以長期布局為考量,但仍須定期做檢視、適時做調整,才能持盈保泰。因為現代人生活忙碌,通常無暇注意基金淨值、經濟趨勢,很難判讀何時該調整基金組合。因此,除了可透過「基金自動平衡」機制控管基金組合外,陳添揮還會蒐集投資資訊,不定期寄信或發e-mail通知保戶,並建議保戶基金轉換的時點。

陳添揮表示,投資型保險可連結的基金種類繁多,可透過股債輪動的方式投資基金,景氣復甦時以較多資金購買股票型基金,當景氣過熱時則適時地將股票型基金轉換成債券型基金避險,達到逢低買進、逢高賣出的操作策略。

方便的到府貼心服務

由此可知,若能適時轉換投資標的,對理財規劃的效果而言的確可大幅提升,但是不同時期規劃不同屬性的基金產品,會有轉換的成本費用。此時,陳添揮便會

告訴客戶,雖然透過銀行即可買到基金,也可隨景氣好壞做基金轉換,但是千萬別忽略基金轉換時銀行所收取的費用。目前市面上同類型基金轉換有的不收手續費,但有的卻收,而不同系列的基金轉換,都必須負擔手續費,以手續費1.5%、每年轉換4次為例,一年就必須負擔6%手續費,而投資型保險在保險公司限定的轉換次數內(至少有4次)轉換限制內,可以享零手續費的優惠。

對年輕人有利的自然保費

雖然投資型保險具有上述優點,但仍須負擔保單費用及額外投資費用,針對這點,陳添揮堅持說清道白,他表示「與客戶談到投資型保險的相關費用時,切忌含糊帶過,以免日後產生糾紛,破壞已建立的信任關係」。

此外,由於陳添揮是以投資的角度切入投資型保險,客戶容易因投資型保險必須負擔基本費用及保障費用,而提出「可以不要壽險保障嗎?」的疑問。陳添揮的解決方式,是解釋投資型保險在某個倍數內(各家業者所訂立的倍數不同),客戶可自行彈性調高或降低保額,以及自行決定每期保費金額的特性給客戶了解。

另外,因為年輕人對於壽險保障的需求不是立即性的,但隨著年齡、收入增加,結婚、生子後,就必須對家庭負責,屆時提高保額絕對是必要的,而投資型保險便可配合人生不同階段的責任及經濟狀況調整保額及保費。

所以陳添揮建議啟華先將投資型保險的保額調至最低,以24歲男性月繳5,000元、保額20萬為例,第二年所須負擔的保障費用約278元(第二年起才須繳納保障費用)、第三年約274元,第五年約255元……如此一來,啟華可趁著年輕投入較多資金在基金帳戶中。

陳添揮表示,這樣的說法客戶大多能認同,但若客戶的壽險保障不足,他會堅持先拉高客戶的壽險保額。因為投資型商品是採自然保費制,對年輕的客戶而言,保費是非常便宜的。

每10位客戶7位成交

根據陳添揮的經驗,上述的行銷模式每10位年輕人就有7位於第一次見面解說後,就決定購買。但是,陳添揮第一次拜訪客戶時,通常不會帶保險建議書,因為他堅持要再與客戶見第二次面,讓客戶完全瞭解投資型保險後,才會請客戶簽下投保相關文件。

 

 

 

 

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