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新聞 市場動態
貨好價低 產險因勢崛起?
文/吳秋蓉 | 2004.06.01 (月刊)

壽險業經營數十載的傷害險市場,在產險業加入後才幾年,卻延燒出猛烈戰火,不禁令人好奇:產險業何以對壽險業造成威脅?經營傷害險已是老手的壽險業,又為何顯得對產險業的競爭招架無力?我們不妨從產、壽險業販售傷害險的管道、搭售狀況及商品內容等方面來探討。

產險業較善於運用通路優勢

以銷售管道而言,傳統上,壽險業者主要是透過業務員或經代業販售,由於壽險業務員多半採附約方式,將傷害險附加在主壽險契約上銷售,因此近年來在利率走低,傳統壽險業務急速萎縮的情況下,連帶使得傷害險的附加率也降低,這也說明了,這一兩年來壽險業傷害險新契約成長遲緩的原因。

至於一開始只能以附約方式販售傷害險的產險業,運用不同通路的效果,則早已顯現。由於產險營業人員的人力、銷售能力與經驗較有限,使得產險業必須倚重策略聯盟、保代通路、車商、金融機構,甚至透過電視、電話銷售、金控系統交叉銷售,其中壽險業務員也是產險公司的重要合作夥伴,尤其同一集團下的產壽險公司,更易保有這層關係。但實際上目前產險業的行銷管道,與壽險業並無太大差異。

只是,產險公司對於因應市場區隔,選定不同行銷管道,並針對個別通路優勢來訂定營運策略,十分在行。例如車體險及汽車責任險,多交由汽車代理商代售;銀行通路則以住宅火險、汽機車強制險、人身傷害險,搭配責任險為主要商品;對於利用各通路優勢銷售商品,產險業的行銷效率頗高。

產壽險商品搭配各有優勢

至於在商品的搭配上,壽險傷害險則大多附加在各種主壽險上販售,當然在團體險的運用上,傷害險也是不可或缺的主要商品;產險業則主要是透過諸如雇主責任險、旅行業綜合險等,為企業或團體做整體的規劃。例如:以雇主責任險附加團體傷害險;旅行業綜合險附加旅遊不便險。針對個人,也常以汽車保險、住宅火險、個人責任險等,附加傷害險。這種較能提供完善規劃的行銷方式,是產險業十分熟稔的經營方式。

在商品的搭配上,雖然壽險業的變化較少,但因搭配在長期壽險商品上,而享有只要每年持續繳費,傷害險附約便能繼續有效的好處,這是一項壽險業銷售傷害險不容忽視的優勢。

壽險傷害險商品給付漸有擴充

再以商品保障來看,一般來說,壽險業販售的傷害險保單,除了旅行平安險特有的海外急難救助、住院保險金之外,不論個人、團體,主約、附約,不外乎以提供意外身故、殘廢、住院日額、傷害限額為基調的型態。

不過,為了提高競爭力,有部分業者也針對燒燙傷、骨折等特定風險提供加護病房、門診、回診或手術給付;也有針對重大疾病、2~3級殘廢、嚴重燒燙傷等狀況,增列豁免保費設計;或單獨就殘廢、失能或重大疾病等事項設計可附加的豁免附約;這幾年還有公司增列了針對特定地區或交通意外事故,提供加倍給付的設計。

產險業搶攻市場企圖心強烈

至於產險業部分,為了解各產險公司傷害險商品狀況,本刊於今年5月中旬,特別針對各產險公司進行問卷調查,得知目前產險業推出的傷害險個人與團體的主附約商品超過50張,產險業搶攻傷害險市場的企圖心不容小覷。

產險業商品內容超級比一比

至於產壽險業販售的傷害險商品內容,有幾點特色,列述如下:

◎旅行綜合險承保項目較廣

雖然產、壽險業者販售的旅行平安險商品,都有提供意外傷害死亡與殘廢保險金、傷害醫療給付與海外緊急救援等保障,但產險業所提供的旅行平安險或綜合保險,卻多加了壽險業所未提供的責任與財損方面的保障,例如個人責任保障、行李票證損失或遺失、行程取消或縮短,以及少數壽險業者也提供的緊急救援費用等保障。同樣地,某些壽險公司銷售的旅行險,有提供海外緊急疾病醫療保障,但產險業卻礙於尚未開放經營健康險而無法提供。

◎重大燒燙傷給付多已納入

一般傷害險提供的殘廢共分6級28項,大部分產險業則另將燒灼或燒燙傷一併列入給付,依燒傷面積從20%~80%的程度區分為6項,將給付項目增加為6級34項。至於未將燒灼、燒燙傷列入殘廢等級表的其他產險傷害險商品,則採另外增列重大燒燙傷給付方式,依重大燒燙傷程度分為5級,提供15%~100%的保險金給付。

在壽險業部分,雖然殘廢等級表一直停留在6級28項,但也有部分壽險業者另外提供重大燒燙傷給付或可附加的附約給付金額一般皆為保險金額的25%,也有業者提供到35%,另外還有業者將保障延伸到產險業未給付的中度燒燙傷。

產險費率相較較低

傷害險是按被保險人的職業危險等級洽收保費,目前職業等級共區分為6大類,職業危險越高者保費越貴,但在產壽險業所購買的保單,價格卻有極大差異。例如:以一般100萬保額的壽險傷害險來看,主約保單年繳方式,職業第1類別保費約1,430、第2類1,790、第3類2,150、第4類3,220、第5類5,010、第6類6,445元。但以富邦滿意保為例,同樣是100萬保額,第1類保費僅750元、第2類950、第3類1,175、第4類1,738元,差異將近一半。但第5、6類職業者,則無法投保。

另外,產險業商品也有採團保價格 ,以「專案」方式限定1~2、1~3或1~4類職業等級保戶投保的單一費率保單。這方面,各專案商品的價格不一,以100萬保額來看,納入承保的職業等級收費僅約在500~700元之間,但因限定了可投保的職業類別,並非人人可以享受得到,例如,針對1~2類職業所推的專案,其他類別職業者便拒保。

特定事故加倍給付範圍產險較寬

產險業的傷害保單提供的特定事故附約,除了少數壽險業也提供的搭乘大眾運輸工具事故、航空運輸工具事故加倍給付的項目之外,部分業者已將範圍還擴大到搭乘計程車,遇火災、地震、颱風、土石流、瓦斯氣爆等事故,夫妻同時身故,以及搭乘電梯手扶梯等事故,提供加倍給付。

產壽險皆有思考改進空間

雖然產險業推出的割喉低價,配合上述較多樣寬廣的保障範圍,使得市場上有部分壽險業務員,甚至捨棄自家公司的傷害險商品,幫客戶配置產險公司的傷害險商品。但產險業也並非沒有意識到經營傷險市場的危機與挑戰。

有產險業者在回覆本刊問卷時,便明白指出,傷害險已漸淪為激烈的廝殺,削價競爭、核保放寬,嚴重侵蝕了傷害險利潤,並造成許多傷害險的逆選擇。同時市場費率和與通路間的合作關係的穩定有待加強,產險公司在傷害險的經營技術上還處於建構階段,也有賴同業交流。更別說保險詐欺案件層出不窮,大法官所做人身保險不適用複保險的解釋影響至鉅,產壽險業的通報系統應儘速建構起來。

眼前看來,壽險業面對產險業來勢洶洶的競爭,雖已受到威脅,但若能好好思考因應之道,或許是扭轉長久以來傷害險未受重視的良好時機。至於產險業,若想長久穩健經營傷害險業務,則不管在風險控管、自留保費累積或理賠處理的經驗上,恐怕都必須加強。








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