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新聞 人壽保險
3月號現代保險雜誌 精彩內容~三十七歲轉行保險業 醫學院高材生從零開始
文/何楷平| 現代保險雜誌 | 2018.03.11 (新聞)

隨著高齡化社會來臨,「物理治療師」被視為非常有潛力的工作。美國CNN Money曾將物理治療師列為全球最棒工作第八名,富比士雜誌(Forbes)更預測,十年內物理治療的專業人才需求,將大幅成長三十九%。

在台灣,物理治療師同樣供不應求。根據考選部統計,近五年物理治療師及格率不到二成,截至二○一六年底,全台持有執業登記的物理治療師僅五千四百多人,對比台灣逾七十三萬的失能人口,國內物理治療師的專業人才,明顯不足。

二十年前,現任台名保險經紀人公司主任的許弘諺,取得中山醫學大學復健醫學科物理治療組學士後,順利考上物理治療師執照,成為班上少數一畢業就進入醫院工作的人。頂著名校醫學院光環的他,陸續在台北馬偕紀念醫院、台中新菩提醫院等醫療院所,擔任物理治療師。

「那時候,在醫院做物理治療師,月薪最高可以有八、九萬元,」不過,由於物理治療師人力不足,工作量相對增加,薪水卻沒有調升,讓許弘諺萌生辭意,「雖然在醫院工作,但根本是『體力活』,」眼前這份工作穩定,但鑽研骨科物理治療的他想得很遠,「這份工作不可能做到六十歲,太耗體力了!」許弘諺直言。

從事物理治療師,如果想提升薪資,有兩種方法:一是擔任主管職,二是自行開業。儘管物理治療被視為長照社會的下一個新星產業,但對本行沒有太大興趣的許弘諺,不想一輩子待在這個舒適圈。於是,他決定離開醫界,另闢蹊徑。

對保險業沒好感 他如何說服自己?

親友中沒有人從事保險,也從來沒有人向他增員,和保險業八竿子打不著的許弘諺直言,「進保險業之前,我其實不太喜歡保險。」那麼,為什麼選擇保險業?又如何說服自己,成為保險業務員?

回顧許弘諺入行的過程,可以用「二不一沒有」來形容:不拉人情保單、不為業績銷售、沒有被增員。

離開醫界後,對未來沒有頭緒的許弘諺,陸續從事網頁設計、街拍攝影師、自行車組裝、網路行銷等工作,甚至還面試過日本料理的壽司學徒。儘管頂著高學歷,但離開醫學專業領域,等於一切從零開始。

任何工作都願意嘗試,卻都不如預期順利,於是許弘諺得到一個結論:「業務」也許是一條可以挑戰的路。

每個行業都有業務,但單一公司的業務,不在許弘諺的考慮範圍,因此,他從「產業」的發展性切入:「賣車?但不是每個人都會買車,」「賣房子?可是一個人一生能買幾次房子。」那麼,「賣保險呢?」

雖然有些遲疑,但不想錯過任何機會的許弘諺,開始埋頭鑽研保險;本來就很會念書的他,發揮「田野調查」的精神,主動撥電話到各家保險公司,詢問各公司的業務制度,再親自前往有興趣的通訊處,深入瞭解實際的運作狀況。

從頭到尾,許弘諺都沒有被增員,而是自己比較,再做選擇。最後,他歸納出三個心得:「人人都需要保險」,所以市場夠大、族群夠廣;再來,「只要努力,就一定有機會」,業務員是自己當頭家;第三,「從別人的需求中,找到自己的價值」。

這三個念頭,將許弘諺推向保險業;然而,這時候的他已經三十七歲了。對保險業一度沒有好感的他,如何說服自己?「不要讓自己變成令人討厭的業務員。」許弘諺的答案看似簡單,但要「說到做到」卻沒那麼容易。

親友業績送上門 他竟推薦別家商品?

商場如戰場,全台保險業務大軍高達三十六萬人,雖然兵力戰將各屬不同艦隊,但只要上了戰場,就是各自廝殺。然而,部分業務員為了求生存,選擇先從親近的人下手,硬推人情保單;雖然無傷大雅,但難免讓人有「情感勒索」的負面觀感。

這也是許弘諺不喜歡保險業的原因之一。因此,自入行以來,他堅守「不拉人情保單」的原則,即使背負低底薪、高業績的壓力,他還是不願意拉親友保單;有一次,甚至親友都主動送上門了,他不但沒接受,還拱手把業績讓給對手。

曾在某大型保險公司擔任業務員的許弘諺,剛入行的時候,連續幾個月月薪不到一萬元,最慘的時候甚至只有兩千、三千元,根本連車馬費都不夠付。當時,許弘諺的母親正好想增添保障,便叫兒子幫忙規劃。

明明可以趁機追回業績,但許弘諺沒這麼做,「我媽媽想買殘扶險和實支實付醫療險,我比較其他保險公司的商品,覺得更適合她,所以我就幫她找了別家保險公司的業務員,然後叫我媽跟他們買。」不但沒賺到業績,還把客戶拱手讓人,任誰聽了都覺得不可思議;但許弘諺把「客戶的贏」看得比「自己的贏」更重要。

拒絕客戶退佣要求 反得對方家人信任

業務戰場競爭激烈,為了贏得業績,業務戰將各出奇招,吸引客戶上門。然而,偏偏有少數老鼠屎,祭出見不得人的陰招,誘導客戶共謀作弊──退佣。

「退佣」是保險業不能說的秘密,檯面上雖然嚴厲禁止,但檯面下有多少業務員暗自交易,不得而知;即使是守法的業務員,仍難免會遇到客戶以「送業績交換佣金」的提議。

「有一陣子,連續遇到好幾個客戶要求退佣,甚至還有一個是自己主動找我買保險的朋友,他還說『我以前買保險都有退佣』,」許弘諺聽了差點沒昏倒,堅守「不為業績銷售」的他,當下斷然拒絕。

「要求退佣的客戶,不是值得經營的客戶,」許弘諺說,自己很少因為工作受挫而心情低落,「只有聽到客戶說要退佣,我才會覺得心情很差。」雖然堅持不退佣,但許弘諺持續關心對方,適時提供保障建議。

「後來,這位客戶不但跟我買單,連他全家人都跟我買了。」拒絕客戶「佣金換業績」的不當提議,當下看來是輸了業績這局;但如今回頭看,堅守「不為業績銷售」的原則,反而獲得客戶信任,這場仗贏得更漂亮。

 

更多、更詳盡的報導都在已出刊的3月號(351期)現代保險雜誌
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