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新聞 財經時勢
想要有成就不難 堅持就行!
文/胥淑嵐 | 2005.06.01 (月刊)

2002年,全球人壽的新契約保費收入來自傳統經代人的部分是8.09億元,佔全部新契約保費收入約3成3。到了2003年,傳統經代人的部分已高達53.65億元,佔整體新契約保費收入將近4成4。2004年,傳統保代的新契約保費收入雖比前一年度下降約2成,但是仍有43.17億元的收入,佔全球所有新契約保費收入更高達5成2。

全球業績收入的各項來源中,傳統經代人所佔的比重年年增長,而幕後的重要推手正是2001年轉戰全球人壽擔任資深副總經理的鄭祥人。如果從他加入後隔年開始到去年為止3年間計算,平均1年就幫全球人壽賺進新台幣34.97億元。

個性像大哥 與經代業打交道如魚得水

鄭祥人在1982年退伍後的第一份工作就是到保險公司報到,當時他進入國華人壽擔任組訓專員;第3年,鄭祥人看著新進的外勤業務人員經過公司訓練後,不但優秀而且還有不錯的收入,於是心想,如果訓練業務員的他也跳下來做業務,照理說表現不會比他所訓練出來的業務員差才是。於是在1985年,他便自動請調到營業部經紀行政課,專責與經代人公司接洽業務。

鄭祥人表示,當時經代人公司的家數很少,可以替保險公司帶來的業績量也不是很豐裕。即便如此,每一年的最後一季,他都會主動邀約合作的經代人公司老闆聚會,一方面介紹下一年度保險公司的商品和行銷策略,另一方面也跟經代人公司的老闆們交換經營與管理上的意見。

在家中排行老大,從小就肩負起照顧弟妹任務的鄭祥人,因為習慣照顧人,讓他在求學階段時,就經常帶領全班同學一起參與學校的壁報競賽或運動會,並獲得好成績;工作後,喜歡照顧人的習慣,則讓他與經代人公司老闆們打交道時如魚得水。

但是不隸屬於自己公司的業務大軍,不見得事事都會跟著公司的政策走,當遇到合作的經代人公司與自己公司意見相左的時候,該怎麼辦呢?鄭祥人說,「這個時候就要耐心分析市場的環境和趨勢給他們聽,並且提供配套的商品教育訓練和行銷技巧課程;先做到讓合作夥伴安心後,才有辦法讓他們協助保險公司開拓業績。」

聽學長的話就對了

跨入保險這一行一待就是23年的鄭祥人,維持每年第4季和經代人公司領導人聚餐的習慣到今年正好滿20年,堅持擔任保險公司與國內經代業中間橋樑的角色,始終沒有變過,除了與傳統經代業關係的維繫,在2003年7月,鄭祥人也接下掌管全球人壽銀行保代通路的工作。如果要問鄭祥人當初為什麼會踏進壽險業?他表示,全都是因為學長的一席話。

當鄭祥人20多年前在輔仁大學企管系就讀時,有一回聽了已出社會的學長回母校演講後,便毅然決然地在退伍後投身壽險業。他回憶說,「學長當時提到,找好工作的秘訣就是要判斷這個行業有沒有前景。退伍後,看到台灣的壽險投保率才只有8%,但是鄰近的日本的投保率卻高達200%,顯然台灣的壽險業可以發展的潛力很大,算是相當具有前景的行業。」於是學長的說法,讓鄭祥人一腳就踏進壽險業。

堅守崗位 也是一種成就

長期與經代人打交道的鄭祥人,為了嘗試自己還沒試過的領域,在離開國華人壽後也曾自行成立經紀人公司,不過到了1998年,因為國寶人壽董事長曾慶豐的熱情邀約,鄭祥人便進入國寶人壽擔任副總經理,同樣負責他最擅長的經代業通路。直到後來全球人壽挖角,鄭祥人選擇與自己的國中同學,也就是全球人壽總經理劉先覺一起並肩作戰。

無論合作夥伴如何改變,鄭祥人的工作始終脫離不了經代業。對於這行業再熟悉不過的他,不僅在剛加入全球人壽的第一季,就已達成公司一整年來自經代業通路的業績目標,在拓展合作公司的表現上也毫不遜色,以傳統經代公司來說,到現在有合作關係的已達120家;而在銀行通路的部分,從2003年7月鄭祥人接手銀行保代通路時的13家,更成長到目前的28家,鄭祥人讓銀行保代這條保險業的新興通路,在全球人壽集團內成長1倍以上。

這樣的成績讓鄭祥人說,「直到我回頭看,才發現自己其實從未離開這個領域,從我還是個剛退伍的小伙子,到現在40幾歲了,超過20年的時間都在壽險業裡,而且持續為推展與經代業的合作而努力不懈。」。鄭祥人有感而發的表示,「如果要在一個領域裡有所成就,堅持是最基本的精神。」

用中式哲學紓解壓力 以堅持換取成功

接掌銀行保代通路的業務後,鄭祥人要負責公司近8成以上的業績,尤其是在重視利潤和要求業績成長的外商企業,他的工作壓力之大可想而知,不過鄭祥人在面對壓力時,也自有一套抒壓的好方法。他說:「『上輩子一定享受夠多的清福了,所以這輩子就是要來受苦的』,這麼想的話,當你碰到煩惱和壓力,也能視為理所當然。」這一套認命型的中式哲學,正是鄭祥人用來化解當面臨工作上壓力與不愉快的思考模式。

但是看多了許多業務員,常因一時的挫折而選擇放棄,鄭祥人提出他的經驗說,「我和所認識的經代業夥伴們,都有15年以上的交情,當我還是個組訓專員的時候,他們有些人也只是保險公司裡最基層的外勤人員;但是他們現在都已經獨當一面,成為一家公司的董事長或總經理。」因此,在他的想法裡,凡事只要堅持到最後,成功不會太遙遠。

 

 

 

 

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